Воронка продаж в контекстной рекламе

Воронка продаж в контекстной рекламе
воронка продаж

Разберем подробнее.

Нецелевая аудитория — это аудитория, которая, вероятнее всего, не будет нашими клиентами, так как не заинтересованы в нашей продукции. Отсеять нецелевую аудиторию можно благодаря функции «минус-слова» при настройке рекламной кампании.

Например, если мы настраиваем рекламу для продажи нового айфона, то для запроса «айфон 12 pro купить в Москве» минус словами будут: бу, авито, восстановленный и другие нерелевантные запросы. (см. что такое минус слова в контекстной рекламе)

Важно внимательно отнестись к этому пункту, так как ошибочно будет отминусовывать слова «широкими мазками», потому что легко зацепить полезные запросы.

Например, добавляя минус-слово «бесплатно» убедитесь, что туда не попал запрос «бесплатная доставка».

Ищут наш продукт — эта аудитория ищет либо нашу компанию, либо продукцию, которую мы производим.

Пример:

Воронка продаж в контекстной рекламе

При этом важно отличать информационный запрос от коммерческого. В информационном запросе крайне редко встречаются слова «купить», «заказать», «стоимость» и т.д..

Если вы сомневаетесь какой запрос перед вами — информационный или коммерческий, то достаточно зайти в «режим инкогнито» вашего браузера чтобы поисковая система не выдавала вам персонализированный поиск, и вбить нужный запрос.

По поисковой выдаче будет понятно какой интент (намерение у пользователей) запроса. Если большая часть выдачи с информацией о товаре, а не предложения о покупке, то это информационный запрос, а если большая часть сайтов предлагает вам купить этот товар, то это коммерческий запрос и его можно смело использовать для своей рекламной кампании.

Очевидным маркером коммерческого запроса являются добавочные ключи.

Пример части этих ключей:

Воронка продаж в контекстной рекламе

Кроме поисковых запросов можно выцепить эту аудиторию благодаря системам КМС Google (контекстно-медийная сеть) и РСЯ (рекламная сеть Яндекс), которые умеют анализировать поведение пользователей и в том числе запоминать прошлые запросы и находить нужную аудиторию, которая находится либо на стадии принятия решения о покупке, либо на стадии поиска товара, и предлагает им вашу рекламу.

Отлично подойдёт еще система ретаргетинга и сервис Яндекс Аудитории.

Ищут решение проблемы — это та аудитория, которая пока не ищет ваш товар, но будет его искать, если он будет решать их проблему/боль.

Пример: пользователь ищет способ похудеть и он еще не знает о вашем курсе по правильному питанию. Он пока узнает информацию и выбирает между различными путями решения проблемы: диета, пищевые добавки, спорт, сжигающие жир процедуры, операция и прочее.

На данном этапе важно убедить вашу аудиторию в том, что именно ваша продукция подойдет ему лучше всего. Часто, достаточно просто первым среди конкурентов предложить ему решение его проблемы.

Целевая аудитория — это та аудитория, которая пока может не знать о вашем продукте, но по всем параметрам она подходит под описание вашего клиента.

Пример: вы продаете женские туфли и знаете, что ваши покупатели — девушки от 22 до 27 лет с доходом выше среднего, интересуются модой и живут в Москве, так как ваш магазин представлен только в этом городе. Это и будет вашей целевой аудиторией и те, кто соответствуют этим параметрам, должны видеть вашу рекламу.

В дальнейшем, когда наберется больше данных, можно более точно сегментировать аудиторию.

Чтобы выцепить эту аудиторию можно использовать следующие инструменты:

  • РСЯ по околотематическим фразам (например, если люди искали модные тренды сезона, то можно настроить рекламу по близким по семантике словам)
  • геперлокальный геотаргетинг в Яндекс аудиториях (можно выделить те зоны, где находится наша ЦА. Например, рекламируя скидки студентам можно таргетировать рекламу на ту аудиторию, которая находится возле институтов)
  • КМС (ключевые слова, темы, аудитория по интересам)
  • похожие аудитории (look-alike)

В последних двух пунктах можно подобрать аудиторию похожую на ту, которая делает у вас заказы. Рекламные сети сравнят аудиторию по множеству параметров и найдут похожих людей, которых может заинтересовать ваша продукция.

Купили — это завершающий этап воронки, но на данном этапе работа с этой аудиторией не заканчивается. Они уже выполнили целевое действие в виде осуществления покупки, записи на вебинар, оформления подписки и т. д., но с ними можно еще работать.

Здесь будет полезен инструмент «ремаркетинг» (так называет его Google) и «ретаргетинг» (так называет его Яндекс), который позволяет запомнить эту аудиторию и направлять им индивидуальные предложения с целью вернуть их на сайт и побудить сделать снова целевое действие.

Воронка продаж в контекстной рекламе
как работает ретаргетинг

Быть может вы напишите «скидка XX% постоянным покупателям», предложите купить им тот же товар, который они уже брали, но уже со скидкой или используете любой другой креатив. Возможностей масса.

Этот инструмент можно использовать и на других этапах воронки продаж в контекстной рекламе.

Например, клиент зашел к нам на сайт, добавил товар в корзину, но по какой-то причине не закончил покупки. На эту категорию клиентов можно настроить рекламу отдельного креатива, который побудит закончить начатое. Быть может вы дадите им индивидуальный промо-код или постараетесь как-то еще их заинтересовать.

Так же вы можете достать контакты своих клиентов из CRM-системы и настроить на них рекламу, если они пришли не через сайт, а каким-то другим способом.

Быть может к вам в оффлайн магазин пришел клиент и купил фотоаппарат и оформил бонусную карту. Зная его номер, вы можете настроить на него рекламу вашего интернет магазина и предлагать купить уже объектив, штатив, фон, вспышку, услуги и прочее.

Повторюсь, что возможностей масса.

Специалист по контекстной рекламе

Добавить оригинальный комментарий